Comment vendre plus
Le composant clé qui fait 80% d'une vente
L’idée phare
Une vente, c'est un transfert de conviction.
Si vos commerciaux ne vendent pas assez, c’est qu’ils ne sont pas assez convaincus de ce qu’ils vendent.
La question est donc : comment créer une conviction inébranlable ?
Au programme d’aujourd’hui :
Pourquoi la conviction est le levier le plus important de performance commerciale (pas la technique)
Les 3 composants qui créent cette conviction
Comment les transmettre rapidement à vos commerciaux
Si vous êtes nouveau ici, je m’appelle Gabriel Gourovitch. J’ai lancé GrowthMakers, le podcast #1 en France sur l’acquisition client (4M d’écoutes, 337 entrepreneurs interviewés).
J’ai cofondé Mantra, que j’ai scalé de la quasi-faillite à 1,8M€ de CA cumulé en 32 mois. Dans cette newsletter, je documente mes apprentissages sur le chemin des 10M€ / an.
Le but : vous aider à générer plus de clients, augmenter leur panier moyen, et leader une équipe qui performe.
Prenons l’exemple le plus extrême qui existe : la religion.
Avez-vous déjà vu les témoins de Jéhovah faire du porte à porte ?
Ils vendent un “service” qui n’a pas de preuves tangibles.
Un service qui fait peur aux prospects, ayant un taux de rejet est massif (99%).
Et en plus, ces “vendeurs” n’ont pas de salaire, ni de commission.
Et pourtant ils continuent.
Pourquoi ?
Parce qu’ils sont absolument convaincus de changer la vie de la personne en face.
Ils ne vendent pas — ils sauvent.
Maintenant, imaginez que vous soyez convaincu que votre service sauve vos clients.
Imaginez que vos commerciaux soient convaincus que votre service sauve le business de vos prospects.
Est-ce qu’il laisserait partir un prospect après 3 rappels sans réponse ?
Est-ce qu’ils laisseraient dormir un prospect dans le pipe depuis des semaines ?
Est-ce qu’ils lâcheraient après 1 refus ?
Non.
Ils feraient tout ce qui est en leur pouvoir pour sauver vos prospects.
Et n’arrêteraient jamais d’essayer.
Les 3 composants de la conviction commerciale
Composant n°1 — Les histoires clients (le plus important)
Vos commerciaux doivent connaître vos cas clients aussi bien que si c’étaient leurs propres histoires.
Vous ne voulez pas “nos clients ont de bons résultats”.
Vous voulez des histoires de transformations humaines ou profesionnelles, détaillées, et différenciées par segment.
Pour chaque cas client, votre commercial doit pouvoir raconter :
La situation de départ ;
Les problèmes et les blocages ;
Le déclic ;
La transformation, semaine par semaine ;
Les résultats chiffrés
Composant n°2 — Le produit (le voyage, pas la destination)
Votre commercial doit être capable de décrire ce que le client va vivre, étape par étape.
“À la semaine 1, on fait un diagnostic complet de ton acquisition. À la semaine 3, on restructure ton offre. À la semaine 7, tu lances ton premier canal organique et tu reçois tes premiers leads qualifiés. À la semaine 11, tu signes ton premier client sans pub.”
Le prospect doit voir le chemin.
Il doit sentir que ce n’est pas un saut dans le vide mais un parcours balisé, avec des étapes concrètes.
Composant n°3 — Le métier
Enfin, la conviction passe par la compréhension réelle du quotidien du prospect.
Ses contraintes, son vocabulaire, ses frustrations spécifiques.
Si un élément manque, alors le transfert de conviction est coupé et il faut rebâtir du début.
Comment construire cette conviction rapidement
La conviction commerciale se construit.
Créez des cas clients : Créez un document avec 5 à 10 histoires détaillées, segmentées par profil type. Faites-les apprendre par cœur. Testez vos commerciaux.
Faites utiliser votre produit ou service à vos commerciaux : Faites vivre le programme à vos commerciaux. Qu’ils assistent à des sessions. Qu’ils voient les résultats en direct. La conviction vient de l’expérience, pas d’un PowerPoint.
Formez sur le métier de vos prospects : créer une réunion par semaine entre vos commerciaux et vos responsables du support client. Qu’ils entendent les meilleurs retours enregistrés des clients existants. Qu’ils puissent les reprendre en appel de vente.
In fine, un commercial engrange de la conviction de vos clients satisfaits puis la transmet aux nouveaux prospects.
A vous de mettre en place les processus pour que ces transmissions ne s’arrêtent jamais.
Récapitulatif
Une vente = un transfert de conviction
Les 3 composants : Histoires clients (le plus important) → Produit (le voyage étape par étape) → Métier (le quotidien du client)
Pour créer de la conviction rapidement :
créez plus de cas clients et faites-les apprendre à vos commerciaux
faites utiliser votre produit et service par vos commerciaux
mettez en lien votre service client et vos commerciaux pour mieux comprendre le quotidien et résultats de vos clients avec votre produit/service
L’exercice de cette semaine :
Demandez à votre commercial de vous raconter l’histoire de votre meilleur client en 2 minutes. S’il n’y arrive pas — commencez par là.
— Gabriel
Let’s grow!
Gabriel Gourovitch,
Des systèmes de croissance pour scaler votre T-PME sans chaos
Les coulisses de mon entreprise, mes tests, mes apprentissages et mes échecs sans filtres :